仲介手数料を値引くための交渉テクニック7選

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仲介手数料を値引くための交渉テクニック7選

2021.02.01

不動産を売るためにかかる費用の中で、最も高額なのが業者へ支払う仲介手数料です。
法律によって「売却価格×3％＋6万円」と上限こそ決められていますが、不動産の売却額によっては仲介手数料だけで数十万円支払うことになるので、値引きできるに越したことはありません。

そこで今回は、不動産業者に配慮しつつ、少しでも仲介手数料を値引くための交渉テクニックをご紹介します。

仲介手数料を値引いてもらえる交渉術7選

1．媒介契約を結ぶ前に値引きを提案する

不動産業者に仲介手数料の値引きを求めるときは、媒介契約を交わす前に交渉を持ちかけましょう。
媒介契約とは、仲介手数料を対価として支払う代わりに、不動産の売却活動を手伝ってもらう契約のことです。
不動産売却では、媒介契約で仲介手数料の金額を決めるので、一旦契約をしたら仲介手数料を値引きできません。
媒介契約自体は3ヵ月ごとの更新性なので、対応や仲介手数料の額に不満があっても3ヵ月待てば、値引き交渉や別の業者への依頼ができるものの、不動産売却の売却が3ヵ月遅れるのは大きなロスです。
だからこそ、仲介手数料の値引きは媒介契約の契約前に行いましょう。

2．相見積もりを取って他社の仲介手数料と比較する

不動産売却時の仲介手数料に限らず、何かを値切るときのポイントは「他社ならもっと安い」と提示することです。
ただ、「ほかにもっと安いところがあるから値切りたい」という交渉の仕方は、「そこと契約してください」といわれてしまった場合に対応できません。
そこで重要なのが、「ほかにもっと仲介手数料の安い業者がいる」ことを示しつつ、「対応やサービスなどが良いのでぜひともあなた方と契約したい」という姿勢を見せること。
値引きはあくまでも交渉なので、一方的な要望の押し付けにならないよう気をつけましょう。

3．売却活動への協力を持ちかける

不動産業者側には、そもそも値引きを受けるメリットがありません。
だからこそ、仲介手数料の値引きを求めるなら、売却活動への協力を持ちかける必要があります。
とはいえ、売り主として不動産業者に協力できるのは、「夜や土日も内覧を受け入れる」「より良い物件写真を撮れるように室内を片付けたりホームステージングを利用したりする」といった程度のことです。
決して難しいことではありませんし、売却活動に協力することによって、好条件で売れる可能性も高まるので、たとえ値引きができなくても売却活動には積極的に協力しましょう。

4．専任媒介契約か専属専任媒介契約を結ぶ

「仲介手数料を値下げしてくれるなら、専任媒介契約か専属専任媒介契約を結びたい」と提案するのもおすすめです。
媒介契約とは、不動産売却時に業者と交わす契約のことで、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の順にお互いの制約が重くなっていきます。
専任媒介契約や専属専任媒介契約は、「他の業者と同時並行で契約する」という使い方ができなくなるので、専任媒介契約以上の契約を提示すると業者側に喜ばれやすいです。

5．大手ではなく地元の不動産業者と交渉する

仲介手数料の値引きを持ちかけるなら、大手不動産会社よりも地域で活動している業者と交渉することをおすすめします。
理由は単純で、大手は接客の手順やマニュアルが充実している分、仲介手数料の値引きを含む柔軟な対応を期待できないからです。
しかし、営業マン個人の裁量が大きい地元の不動産業者なら、営業マンさえ説得できれば仲介手数料を値引きしてもらえる可能性があります。

6．売却とセットで新居の購入手続きもお願いする

仲介手数料の値引きを成功させるコツとして、有効なのが「新居の購入を任せる」ことです。
売却だけだと、不動産業者は売却額に対する仲介手数料しか得られませんが、新居の購入手続きを任せれば、売却だけでなく購入時にも業者の利益を確保してあげられます。
売却と購入のトータルで業者側に利益を提示できると、仲介手数料の値引きに応じてもらいやすくなるので、新居の購入を考えているなら同じ業者に売却と購入の両方を相談しましょう。

7．仲介手数料値下げキャンペーンをしている業者を狙う

シンプルに、仲介手数料の値下げキャンペーンをしている業者を狙うのもおすすめです。
キャンペーンを実施している関係上、他の業者より仲介手数料の値下げには応じてもらえる可能性は高いですし、キャンペーンをしているからといって不動産業者としての実力が劣るわけではありません。
不動産業者のキャンペーンは、基本的に新規の顧客を取り込むための施策です。
いきなり値引きを持ちかけるよりは交渉の難易度が下がるので、近所にキャンペーン中の業者がいれば、一度チャレンジしてみましょう。