不動産売却の満足度を高める値付けと値下げの対策法

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不動産売却の満足度を高める値付けと値下げの対策法

2021.08.05

不動産を手放したいと考えているなら、不動産の値付けと値下げ交渉のテクニックを知っておきましょう。不動産売却において、売り主・買い主間の値下げ交渉は高確率で起きるイベントの一つです。

ただし、プロの交渉人や営業マンのような話し方や心理術を習得するのは困難なので、ここでは知ってさえいれば誰でも再現できる値付けのテクニックや、値下げ交渉を有利に進めるポイントをご紹介します。

不動産売却では値下げ交渉が当たり前

●不動産売却では値下げ交渉が当たり前

不動産売却において、値下げ交渉はごく一般的な行為です。多くの買い主は「できれば安くして欲しい」と考えていますし、仲介を行う買い主側の営業マンも「○万円くらいなら値下げしてもらえるかもしれない」と伝えるケースが多いため、不動産の売り主になるとほとんどの交渉で値下げを求められることになります。

ただし、不動産取引の慣習として値下げ交渉が一般的であったとしても、売り主が値下げに付き合う必要はありません。不動産をいくらで売るのか、誰に売るのかを最終的に決められるのは所有者である売り主だけです。値下げをしても得をするのは買い主側であって売り主ではないので、安易な値下げはやめておきましょう。

●買い主に気持ち良く買ってもらえる交渉術を身に着けよう

ただし、値下げ交渉が当たり前になっている現状を考えると、値下げに対応できない売り主よりも値下げに対応できる売り主の方が物件売却を成功させやすいです。そこでおすすめしたいのが、売り主が値引きで大きな損をすることなく、買い主に気持ち良く不動産を買ってもらえる交渉術を身に着けてしまうこと。幸い、中古不動産の価格はある程度、不動産業者や売り主の考えで調整できます。相場があるとはいえ、値下げを前提とした値付けをすれば無理することなくお得感を演出できるので、値付けのテクニックを押さえていきましょう。

値下げを見越した値付けのテクニック

●相場より少し高い金額で売り出す

最も簡単でお得感を出しやすい不動産価格の決め方は、相場よりも少し高い値付けをしてしまうことです。不動産の査定額が2,000万円で、収支を考えると1,800万円が損をしない金額だとしたら、2,100万円で売り出せば利益を確保しつつ値下げにも対応できます。

もちろん、損をしないギリギリの額まで値下げをするという方法もありますが、不動産売却で買い主に大幅な譲歩をしても、得られるのは買い主の感謝くらいのものです。後日、同じ買い主が別の不動産や財産を買い取ってくれるといったリターンがあるわけではないため、身を削るほど値引きをするのはおすすめできません。あくまでも、損をしない金額を見極めた上で値引きに対応できるように余裕を持たせておくのがおすすめです。

●端数を付けてお得感を出す

値付けとしては、「2,090万円」「2,180万円」といった形で端数を付けるのも効果的。不思議なもので、不動産の価格を2,100万円ではなく2,090万円にすると、実際の差額である10万円以上に安く感じられます。中途半端な金額にしておけば、不動産情報サイトで「価格：安い順」等の検索をしたとき、2,100万円の物件よりも早く表示されて目立てるのもポイントです。

また、端数を付けておくと、値引き交渉の際に「端数を切る」等の提案ができます。「値下げできた」という満足感や達成感が売買契約の成立を後押ししてくれるため、値引きを持ちかけやすい金額にすることも検討しましょう。

不動産売却時に役立つ値下げ交渉のポイント

●売り主から値下げ交渉を持ちかけない

値下げ交渉において重要なポイントのひとつが、「売り主から値下げを持ちかけない」ことです。売り主から積極的に値引きをすると持ちかけてしまうと、「急いで売りたい理由があるのだろう」と推測され、さらに大幅な値引きを提案されてしまう可能性があります。「売り急いでいる」という情報は売り主にとってプラスには働かないため、値引きはあくまでも買い主から提案されたときに応じましょう。

●希望額を聞いて間を取る

いくら値引きして欲しいのか、希望額を聞いた上で調整するというやり方です。
たとえば、2,500万円の物件を200万円安くしてほしいといわれた場合、間を取って100万円引きの2,400万円ならどうかと提案すれば、買い主の多くが高確率で承諾してくれるでしょう。間を取った提案でも購入できない場合、予算面で無理をしている可能性が高く、住宅ローン審査に通るかわからないといった不安も出てきます。スムーズに売買を成立させ、本気で買う意思があるかを見極める手段としても間を取るのはおすすめです。