中古物件の売却時に必要な「売れない理由対策」とは｜永大ハウス工業

一戸建てやマンションといった中古物件は、「新築よりも劣化している」といった前提があるため減点方式で評価されやすいです。
そのため、一部分は魅力的な物件でも、別の箇所に欠点があると中々成約まで結びつきません。
だからこそ、不動産売却では買い主に嫌がられる要素をできるだけ減らすことが大切です。

この記事では、中古物件の売却を阻む「売れない理由」とその対策をお伝えしていきます。

●管理費や駐車場代などローン以外の負担が大きい

• 管理費
• 修繕積立金
• 駐車場代

など、住宅ローンの返済以外に支払うべき出費が多いマンションは、敬遠されることが少なくありません。
理由は単純で、上記のような維持費はマンションを持っている限り支払い続ける必要があり、ローンに加えると月々の負担が大きくなってしまうからです。
予算ギリギリの物件を狙っている買い主なら、維持費の高い物件よりも別の物件を購入しようと考える場合もあるでしょう。

●内覧で悪い印象を持たれてしまう

不動産売却では、不動産の物件情報サイトなどで興味を持った買い主に物件の内覧してもらい、気に入ってもらえたら売買契約の話を進めていくという流れが一般的です。
そのため、内覧の印象が悪いと何人もの相手を内覧に案内してもなかなか買い主が決まりません。
物件が良くないパターンと業者や売り主に問題のあるパターンなどがあるものの、内覧の失敗は不動産売却における大きな障害なので、できるだけ早く取り除きましょう。

●ほぼ同条件のライバル物件が近隣で売り出されている

一戸建てでもマンションでも、ある程度近いエリアに似たような間取り・築年数・価格のライバル物件があると、比較されてしまいます。
人間は比較対象が多ければ多いほど悩んでしまう生き物ですし、ライバル物件があると内覧でも「ここはあの物件の方が良かった」といった比較で評価が変わってしまうため、なかなか売れません。

●不動産業者の営業に課題がある

不動産売却を成功させるためには、問い合わせの対応や物件の売り込み、内覧対応などを行う業者の協力が必要不可欠です。
ただし、不動産業者ならどこも同じようなサービスを受けられたり、同程度の営業力を持っていたりするわけではありません。営業の積極性や営業マンの対応に不満がある場合、業者に変更も視野に入れましょう。

ローン以外の負担が大きい物件を売るときは、売り出し価格を下げるのがおすすめです。
マンション自体の管理費や修繕積立金等は個人の意思で簡単に変更できるようなものではないため、物件価格を下げて売りやすさを高めることを重視しましょう。
当然ながら、手元に入ってくるお金は少なくなってしまいますが、マンションが売れ残って維持費を支払い続けるより損をせずにすみます。
その上で、修繕積立金等が高いのは管理が行き届いており、安心して暮らせるからであるなど、買い主を説得する材料を集めておきましょう。

問い合わせはあるが内覧後その先に話が進まないといった場合、内覧対応を見直すのが効果的です。
ハウスクリーニングを依頼したり、ホームステージングで内装を整えたり、営業マンと話し合って内覧の進め方を最適化したりすることをおすすめします。
可能であれば、知人などに頼んで家を見てもらい、率直な意見を聞くと良いでしょう。
「第三者から見て物件に興味を持てる内覧だったか」「案内の仕方に問題はなかったか」を追求していけば、内覧の不手際が原因の売れ残りを回避できます。

近隣にライバル物件が多数存在する場合は、ライバル物件との差別化を進めましょう。
ただ、不動産広告の差別化は闇雲に実施しても意味がありません。
ライバル物件の広告内容や内装の様子を調べた上で、「物件写真を撮り直す」「アピールポイントを強調する」「生活上のお役立ち情報をまとめて内覧者に提供する」などの手法を選ぶことをおすすめします。
差別化できそうな要素がないなら、周囲の物件が売れるまで待つのも一つの手です。

不動産業者の対応に問題を感じている場合、勇気を出して不動産業者を変えましょう。
不動産業者にも良し悪しや相性があるため、契約相手を変えること自体悪いことではありません。
不動産業者との契約は原則3ヵ月ごとの更新制なので、売却開始から3ヵ月、または半年待って解約すれば良いでしょう。
ただし、次の業者が頼りにならないと売却期間が長引いてしまうだけ。
相見積もりを取り、複数の業者を比較検討するのがおすすめです。

極端に人気のない物件でもない限り、不動産は購入を阻む何らかの理由や要素を解決することで売却期間を短縮できます。
ただ、どういった理由で売れないのかは不動産次第です。
適切な対処をするためには不動産そのものや周辺エリアの分析も必要になってくるため、「なかなか売れないな」と感じたら不動産業者に相談しましょう。
相性の良い不動産業者探しに時間をかけることで、結果的に売却期間も短縮できます。