不動産売却における内覧の基本と物件の魅力を伝えるテクニック｜永大ハウス工業

内覧対応が上手だと、不動産の成約確率が高くなります。
ただし、日常生活で不動産の良さを伝えたり、自分の家や持っている土地に他人を案内して相手の質問に答えたりする機会はまずないので、「内覧って何をすれば良いの？」と悩んでしまう方が大半でしょう。

売り主として内覧は避けては通れないイベントなので、今回は不動産売却における内覧の基本と、住まいの魅力を上手く伝えるためのテクニックをご紹介します。

不動産売却において、内覧とは物件の魅力を分かってもらう貴重なチャンスです。

買い主側から見たとき、不動産の売買は、
・不動産情報サイトや不動産業者の店舗で気になる物件を探す
・内覧をする
・複数の物件を内覧後に比較をして購入する不動産を決める
という流れで進みます。

不動産は安くても数百万円する高価な買い物です。物件広告に記載されている写真や間取り図等を見ても、体感的な広さや雰囲気などは実際に見てみないと分かりません。
そして、似たような価格・立地・間取りの不動産は一つのエリア内でも複数売りに出されています。
内覧で好印象を残せないと、買い主は「あちらの物件の方が良さそう」と違う物件に目を向けてしまうため、不動産売却を成功させるためには、内覧で物件や売り主に良い印象を持ってもらうことが重要なのです。

●内覧の流れ

不動産売却において、内覧は以下のような流れで進めていきます。

• 不動産業者経由で届いた内覧の予約に応じる
• 当日までに室内の清掃等を終えておく
• 内覧当日に買い主を案内する

内覧は、気になる物件を見つけた買い主が「内覧したい」と申し出てくることで話が進むので、内覧の予約が来るまで特に何かすることはありません。

ただ、汚れた室内を案内するより、当日きれいな状態で買い主を迎える方が印象は良くなるため、内覧の日時をすり合わせたら前日までに掃除をすませておきましょう。
また、どのような質問がされるのか考えたり、自分なりに知っている物件の良い部分を紙に書き出したりしておくのもおすすめです。
準備を終えたら、内覧当日に不動産業者の担当者や買い主を出迎え、物件の案内を行います。

●内覧に立ち会う必要はある？

仕事などで忙しく、内覧に立ち会う余裕がない場合は、不動産業者に内覧の案内を任せても構いません。
ただし、不動産の成約率を上げたいなら、できるだけ内覧に同席しましょう。
内覧当日に売り主が立ち会っていれば、買い主の様子を見て物件の良さをアピールしたり、住民でないとわからないような細かい質問に答えたりできますし、その場で売却交渉が始まっても対応できるからです。

●室内の清掃と修理

内覧を行う場合は、室内の清掃と壊れた設備・内装の修理を行いましょう。
特に、築浅物件は室内に埃や汚れが残っているだけで大きく物件の印象が損なわれるので、掃除は必須です。
なお、内覧では水回りのきれいさが厳しくチェックされるので、自分達で掃除をして落としきれない汚れがある場合は、ホームクリーニング業者などのプロを頼りましょう。

また、一度プロを入れて掃除をしていても、内覧の予定が決まったら2、3日前に一度掃除をしに行くことをおすすめします。
たった数日でも埃は溜まるものです。
一見きれいでも埃っぽい家は好印象を持たれづらいので、不動産が売れるまでの期間は内覧の度に掃除しましょう。

●内覧者の属性に合わせた情報を提供する

内覧者と話をする際に、お子さんのいる家族世帯、夫婦のみの世帯、単身者など相手の属性に合わせたお役立ち情報を提供できると、好感を持ってもらえる可能性が高いです。
ただ、事前に買い主の属性を完ぺきに把握しておくのは困難なので、「こういう世帯が内覧に来たら物件のここをアピールする」というプランをいくつか考えておきましょう。
買い物や通勤の便利さ、病院へのアクセスの良さ、幼稚園・保育園の充実度など、属性別に相手が気になる情報をまとめておけば、当日内覧者から何か質問をされたときも戸惑わずに答えられます。

●扉を開け放って照明を点けておく

小さなことですが、内覧当日は内覧者を招き入れる前に室内の窓や扉を開け放ち、全部屋の照明を点けておくと、入室したときの印象が良くなるので効果的です。
暑い・寒い・暗い空間は内覧者にネガティブなイメージを与えてしまいます。
特に、住宅の玄関は暗くなりやすいので、照明を点けても薄暗い場合はリビングにつながるドアを開けておくなどして、明るさを調整しましょう。

不動産売却において、内覧は買い主に物件の魅力をアピールできる貴重な機会です。
内覧で悪印象を持たれると条件が良くても家は売れないので、事前に室内を掃除したり、相手の世帯構成に合ったアピールポイントを伝えられるよう準備したりして、住まいと売り主を気に入ってもらいましょう。
内覧対応が良ければ成約率も高くなります。内覧に力を入れるメリットは大きいです。