物件の内覧ではどんな質問をされるの？売り主はどう振る舞うべき？

column 254.

物件の内覧ではどんな質問をされるの？売り主はどう振る舞うべき？

2019.02.15

物件の内覧

どれだけ多くの写真や説明文を使って宣伝しても、物件の魅力は実際に目で見るまで伝わらない部分が多いです。家の売り主は、内覧時に物件の魅力をうまく引き出し、購入希望者に好印象を残せるような振る舞いを心がけましょう。

今回は、内覧当日によくある質問や、売り主が知っておきたい内覧対応のコツをご紹介していきます。

内覧当日に良くある質問

●どうして家を売ることにしたのか

基本的に、何の理由もなく住んでいる家を手放す人はいません。だからこそ、内覧当日は「家を売る理由」がもっと良く聞かれます。ここで注意したいのが、「必ずしも売却理由をストレートに話す必要はない」ということ。

家を売る理由には、ポジティブなものとネガティブなものがあります。転勤や栄転、より暮らしやすい家への引っ越しといったポジティブな理由で引っ越す場合なら、正直に答えても相手の印象が悪くなることはないでしょう。

しかし、住宅ローンの返済ができなくなったから、会社が倒産したからといったネガティブな理由を正直に伝えてしまうと、相手に良くない印象を与えてしまいます。

これから家を買って新生活を始めようという人に、わざわざマイナスイメージを植え付ける必要はありません。内覧のポイントは、内覧者に気持ち良く家の中を見て回ってもらい、好印象を持ったまま帰ってもらうこと。家を売る理由がネガティブな場合では、ポジティブな表現で説明できるよう事前に準備をしておきましょう。

ただし、購入希望者からの質問に嘘をつくのはNGです。シロアリ被害や雨漏り、隣人トラブルなど、購入すれば気づかれるような問題点を隠して家を売ると、トラブルになってしまいます。

●実際に住んでみて分かる治安や生活のしやすさ

家の近所にどのようなスーパーがあるのか
朝晩の通勤ラッシュ時はどれくらい付近の道が混雑するのか
保育園や幼稚園を探すとき苦労しなかったか

など、実際その土地に住んでいる人だけがわかる質問も内覧時の定番です。
スムーズに説明する自信がない場合は、住宅環境や治安、地元住民として知っておいて欲しい豆知識などを、簡単なメモなどにまとめておくと良いでしょう。

説明はある程度不動産業者に任せた方が良い

内覧で良くある失敗のひとつが、張り切りすぎて何もかも自分たちで説明しようとしてしまうこと。
不動産の魅力は、不動産の素人である売り主が説明するより、不動産について詳しい営業マンから説明してもらった方が相手に伝わりやすいものです。売り主は、売却理由や周辺環境など、売り主しかわからない部分の質問にのみ答えるのがおすすめです。

売り主が知っておきたい服装や振る舞いのコツ

●フォーマル寄りで清潔感がある服装を心がけよう

内覧当日の服装は、「フォーマル寄りで清潔感のある服」がおすすめです。
スーツでは営業マンと重なってしまいますし、Tシャツにハーフパンツなどのラフ過ぎる格好だと、家に対しても安っぽい印象を与えてしまいかねません。

初対面の印象は、出会ってから数秒から数分程度で決まることがほとんどです。
住宅の売買では大きなお金を動かすことになるため、できるだけ相手の悪印象につながるような服装は避けましょう。

●「焦った」対応を見せるのはNG

不動産の売買において、売り主が買い主側へ焦りを見せるメリットはありません。
「いますぐにでもぜひ買ってほしい」という焦った態度を見せると、「こんなにも売り急いでいるなんで、何か隠している問題があるのでは」と不審がられてしまうでしょう。「気に入ってくれたのなら買ってくれても構わないよ」くらいのおおらかに構える気持ちで、冷静に対応すると良いでしょう。

●一方的に話しかけるのではなく「会話」を心がける

初めて会った人から一方的に話しかけられて、「うれしい」「相手のいうことはもっともだ」と感じる人は少ないはず。多くの場合、マシンガントークでは相手に物件の良さが伝わりません。

重要なのは、物件のメリットを並べ立てることではなく、内覧に来た人と会話してコミュニケーションを取ることです。世間話や周辺の便利なお店の話など、ちょっとしたことでも会話が弾むと、それだけで相手に好印象を残せます。内覧の最中に相手を不快にさせないように振る舞うことが、家を購入するかどうかを決める後押しになる場合ことも少なくないのです。

ただし、緊張してつい話しすぎてしまうタイプの人や、おしゃべりがあまり得意でない人は、無理に話をする必要はありません。物件の説明を担当者に任せ、無言でニコニコしていましょう。