不動産売却で失敗する前に押さえておくべき価格設定と値下げの話

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不動産売却で失敗する前に押さえておくべき価格設定と値下げの話

2022.10.18

不動産売却に失敗したくないのであれば、売却する不動産の適切な価格設定と値下げの仕方、注意点を知っておく必要があります。

なぜなら、不動産の価格設定を間違えると、どれだけ良い家でも土地でも売れ残る確率が高くなり、値下げのやり方を間違えると取引で損をしてしまうからです。

この記事は、不動産売却の失敗を避けられるように、売り出す不動産の価格設定と値下げのポイントをお伝えしていきます。

不動産を売るときは適切な価格設定をすることが大切

不動産を売るときは、適切な価格設定をすることが大切です。
基本的に、不動産は同じ地域で間取りや築年数も同程度なら、違う物件であっても同じような価格、つまり相場で売買されます。
相場情報は、買い主も調べれば分かることなので、相場より高い価格で不動産を売り出すと、それだけで売れ残る確率が上がってしまうのです。

しかし、個人所有の不動産は、「マイホームだから」「大切な思い出のある実家だから」「ローンが残っているし、売却するなら少しでもお金を手元に残したいから」といった思い入れや事情から、相場より高く値付けされる傾向があります。

こういった値付けのミスを避けるために、不動産を売るときは不動産業者に査定を頼み、客観的に見て市場でどれくらいの価値があるのかを調べて、売り出し価格を決めることが重要なのです。

意外と知らない不動産売却における値下げの話

中古不動産の多くが、業者による査定価格や物件情報サイトに掲載されている売却価格よりも安い金額で売れています。
理由は単純で、買い主から値下げを求められるからです。
運が良ければ値下げなしで売却できるパターンもありますが、基本的には買い主の多くがダメ元で値下げを要求してきます。
値下げを徹底的に拒否して買い主がいなくなると、結局は売り主も損をすることになるので、交渉をして多少の値下げを引き受けるケースが多いのです。

そのため、不動産を売るときは、値下げ交渉にどう応じるかも決めておく必要があります。
かたくなに値下げを断ると有望な買い主を逃す可能性があり、簡単に値下げを受けると金銭的に損をしてしまう、そのバランスを取るために必要なのが、値下げのテクニックです。

値下げを成約に結びつけるためのコツ

●最初に決めた値下げ幅以上は下げない

不動産売却では、「必要に応じて値下げする」という戦略をおすすめします。
その上で重要なのが、いくらまで値下げできるのか事前に決めておくことです。
基準がひとつあれば、「これ以上の値下げを求められたら買い主との交渉を打ち切ろう」「最初から○万円の値下げをしてきたから交渉しない」といった判断を下せます。
自分の中で何かしらの基準がないと、誰の値引き交渉なら受けるのか、どこまで値引きするのかを決められず、ずるずると交渉を長引かせている内に買い主も購入意欲を失ってしまうため、値下げの最終防衛ラインを決めておきましょう。

●買い主が出せる限界額を考えて値下げをする

買い主が提示してくる値下げ額は、多くの場合「自分が出せる限界額」に多少余裕を持たせています。
売り主側としては、買い主に予算をぎりぎりまで使ってもらった方が得をするため、値下げをするときは希望売却額と相手側から提示された額の間を提案しましょう。
予算2,700万円の方が、3,000万円の物件を2,500万円にしてほしいといってきたら、2,750万円なら売ると逆提示するわけです。
相手側の予算を大幅にオーバーしていれば交渉決裂ですし、多少がんばれば払える金額に収まるなら、買い主も納得してくれます。
間を取ることで、無駄な交渉を減らせるでしょう。

不動産価格を値下げするときの注意点

●何度も値下げしない

不動産の価格を値下げするときは、一度で終わらせるのが基本です。
人には、「一度、相手の要求を承諾すると、断りづらくなる」という心理があります。
「50万円安くしてくれれば」「やっぱりもう100万円下げてくれないと」といった細かい値下げに付き合うと、要求を飲んだ分だけ値下げのハードルが下がり、最終的には売り主側が損をするような値下げ要求になってしまうのです。