不動産売却の成功は内覧次第！成約につながる内覧準備のコツ

column 756.

不動産売却の成功は内覧次第！成約につながる内覧準備のコツ

2024.06.10

不動産売却において、内覧は買い主に物件の良さを実感してもらい、成約へつなげる重要なステップです。

準備不足で内覧を行うと、物件や売り主に対して悪い印象を持たれてしまったり、物件の魅力を上手く伝えられなかったりするため、成約につながる内覧準備の方法を知っておきたいところです。

今回は、売り主として押さえておきたい内覧準備の基本から、内覧者に良い印象を持たせる見せ方のテクニック、当日の注意点まで解説します。

不動産売却における内覧準備の基本

●内覧準備の基本は丁寧な清掃と整理整頓

内覧準備の基本は、丁寧な掃除と整理整頓です。
内覧時に家の中が汚れていたり、家具や荷物が乱雑に散らかっていたりすると、物件の第一印象が悪くなります。
人間は、良い印象よりも悪い印象の方が記憶に残りやすいものです。
第一印象が悪いと、物件全体が魅力のないものに見えてしまうため、内覧当日を迎えるまでに家全体を隅々まで掃除し、不用品を片付けておきましょう。

●住宅設備の確認を事前にしておこう

キッチンのガスコンロや換気扇、給湯器、部屋に備え付けてあるエアコン、水回りの排水などに問題があると、不動産はなかなか売れません。
たとえば、夏に内覧を行う際、内覧者を部屋に通してからエアコンが壊れていることに気付いたら気まずくなりますし、内覧自体の満足度も下がります。

内覧を行う時は、事前に照明・コンロ・換気扇・給湯器・エアコン・トイレといった住宅設備の動作確認を行い、必要に応じて修理しておきましょう。

●匂い対策も忘れずに

家に染み付いた生活臭やペットの匂いは、初めて物件を訪れる内覧者に不快な思いをさせる可能性があります。
長年暮らしていると、自分達の家の匂いには気付けないものなので、内覧前は十分に換気を行い、消臭剤なども活用しましょう。

なお、香り付きの消臭剤やルームフレグランスは、内覧者の好みに合うとは限りません。
基本的には、無臭またはわずかに香る程度のものを使うのがおすすめです。

内覧者に良い印象を持たせる見せ方のテクニック

●ホームステージングを行う

ホームステージングとは、物件を魅力的に見せるため、家具や小物を配置する手法のことです。
内覧では、空き部屋を見せるケースも多いですが、多くの方は普段家具や荷物がある部屋で過ごしています。
シンプル・モダン・和風など、モデルハウスのようなおしゃれな部屋をイメージしたホームステージングを行い、「こういう家に住みたい」と思ってもらえれば、成約に大きく一歩近付くのです。
ホームステージング専門の業者もいるため、どういった見せ方が効果的なのか、不動産業者と相談しながら決めると良いでしょう。

●季節感を取り入れる

内覧の際に、季節感を意識したアイテムを飾るという手もあります。
たとえば、春には春の花を活け、夏の内覧では風鈴を設置し、秋冬は暖色系のクッションや絵画を置いたりすると、物件がより魅力的に見えるでしょう。
多くの場合、買い主は似たような間取り・価格帯の空き物件を複数内覧するため、インテリアで差を付けることによって、買い主の印象に残りやすくなるという効果も期待できます。

●光を意識する

内覧時に室内が暗いと、物件全体が薄暗く、狭くてじめじめとした印象になってしまうため、明るい状態で内覧することも重要です。
日中の内覧では、内覧前にカーテンや窓、ドアを開け、室内に光が入るようにしておきましょう。
一方、夕方・夜間・曇りの日の内覧は、自然光だけでなく、家中の照明を点けておくと効果的です。
特に、玄関は薄暗くなりがちなので、内覧者を出迎える前に明るくしておきましょう。

内覧当日の注意点

●売り主が話しかけ過ぎないよう意識する

内覧中に売り主が買い主に話しかけ過ぎたり、ずっと隣にいたりすると、買い主は落ち着いて見学できません。
過剰な説明や売りたい気持ちが先行した営業トークは、かえって逆効果になる可能性が高いため、内覧当日はお子さんやペットの同席を控え、少数で参加しある程度の距離を置きましょう。
質問されたら答えるというスタンスで内覧に臨むと、内覧で好印象を残しやすいです。

●物件の欠点などネガティブな情報を隠さない

内覧中、物件について説明するときは、たとえ買い主から質問されなかったとしても、壊れている住宅設備や住んでいて不便な点などは共有しましょう。
後で物件のネガティブな情報を隠していたことが発覚した場合、買い主との信頼関係を損なうからです。
不動産売却は、最終的に人対人の取引なので、誠実な対応で信頼関係を築くことをおすすめします。