売り主が不動産業者に売却手続きの仲介を頼むのは、

• 面倒な売却手続きをプロに任せたい
• 少しでも高く物件を売りたい
• 適正な査定や販売戦略を駆使して確実に不動産を売りたい

といった目的があるからです。

不動産業者を頼った結果、売り主側が損をするような手続きをするのであれば、仲介手数料を支払ってまでプロを利用する理由がありません。
しかし、一部の不動産業者では、売り主側の知識のなさを良いことに、「囲い込み」という手口を使って自社が儲かるように手続きを誘導しているケースもあるのです。

そこで今回は、高額売却や短期売却を妨げる不動産トラブルの一つ、不動産業者の囲い込みについて解説していきます。

●売却の仲介を依頼された業者が物件を売りしぶること

不動産業者による囲い込みとは、「売り主・買い主の両方から仲介手数料を取るために、物件を売りしぶる行為」のことです。

具体的な手口としては、不動産の広告を出した後、自社で買い主を見つけられるまで、別の不動産業者からの問い合わせをシャットアウトするといった方法が利用されています。

●囲い込みの目的は売り主・買い主の両方から仲介手数料を取ること

不動産売却手続きでは、売買契約の成立時、売り主と買い主がそれぞれ自身の契約している不動産業者に対して「仲介手数料」を支払うのが一般的です。

仲介手数料の上限額は、宅建業法で最大「不動産の売却額×3％＋6万円」と決められているため、不動産業者の利益は、1社あたり「不動産の売却額×3％＋6万円」が上限です。

しかし、もし買い主側の手続きも売り主側の不動産業者が担当すれば、単純に2倍の仲介手数料を請求できてしまいます。

売り主としては支払う金額が変わる訳ではありませんが、囲い込みによって売却額が下がったり売れるまでの期間が長くなったりするため、基本的に囲い込みを許すメリットはありません。

ただし、不動産の囲い込みを利用者側が見抜くのは困難です。
不動産業者から「ちょっと内覧の問い合わせが入っていなくて」「少し前だとこれくらいの条件でも売れたのですが」といわれたら、事実かどうか売り主からは判別できないでしょう。

過去には、「大手不動産業者が仲介業務の大半を囲い込んでいた」というスクープが報じられたことがあるくらい、利用者にバレにくい手口なのです。

売り主として悪質な囲い込みを避けるためには、囲い込みに関する知識と対処法を身につける必要があります。

●「内覧や問い合わせが全然ない」場合は囲い込みを疑おう

専任媒介契約、または専属専任媒介契約を結んでから、ほとんど内覧や問い合わせの連絡がない場合は囲い込みを疑いましょう。

明らかに相場から外れた価格で売り出している、僻地なので買い主がほとんどいないといった一部のケースを除いて、どんな物件でも1ヵ月もあれば多少は問い合わせがあるものです。

営業マンに問い合わせた際、内覧等の少なさに関してあいまいな説明をされたり、安易な値引き要求を求められたりした場合も、囲い込みの可能性があります。

また、不動産業者向けのデータベースであるレインズを調べられるサイトを通じて、自分の不動産が本当にレインズに登録されているのか調べるのも良いでしょう。
専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合、契約から一定日数以内にレインズへ登録することを、法律で義務付けています。
レインズへの登録を遅らせたり、登録せずに広告したりするのは、意識して囲い込みをする不動産業者が良く使う手口です。

●仲介業者の知らない電話を使って物件について問い合わせる

契約している仲介業者の知らない自宅の固定電話や家族の携帯電話から、適当な不動産業者を名乗って問い合わせをする方法もあります。

商談の連絡が入ったら、売り主にも情報を共有するのが取引の基本です。
不動産業者を名乗った問い合わせに対して、「商談中で案内できない」「もう成約した」「内覧なら○日まで待って欲しい」といった反応を返してきたら、高確率で囲い込みをしています。

なお、これらの方法で囲い込みを見抜いたら、媒介契約の更新をせずに別の不動産業者を探しましょう。
相手の不備を指摘してきちんと対応してもらうという手もありますが、確実な証拠を押さえていない限り、不動産業者側は囲い込みを認めません。
話し合うだけ時間の無駄なので、信頼できる不動産業者と契約し直しましょう。

不動産の囲い込みは、売り主側の無知につけ込んだ不誠実な取引です。
売り主側にほとんどメリットがないにも関わらず、業者と契約する前に囲い込みを見抜く方法がありません。

基本的には、抱えている顧客数の多い大手不動産業者のほうが、囲い込みの被害に遭う可能性が高いです。

囲い込みを避け、希望の条件で住まいを売却できるように、不動産を売却するときは、長年地元で営業している地域密着型の不動産業者を頼りましょう。