不動産売却を成功させるうえで重要な要素の一つが、「売却理由を聞かれたときの対応」です。
ポジティブな理由での売却ならともかく、雨漏りや住民トラブルといったマイナスの事情による売却だと、取引後に買い主が不利益を被る可能性が高いので、購入希望者は大半が「どうしてこの物件を手放そうと思ったのか」を質問してきます。
不動産売却では、不安要素の多い物件が売れ残りやすいので、買主の不安を軽減できる答え方を知っておきましょう。

この記事では、不動産売却を成功に導く売却理由の答え方をご紹介します。

●多くの人は「なぜ魅力的な家を売るのか」を知って安心したい

中古不動産売却における最大の障害は、「自分の知らない問題点があったらどうしよう」という不安感です。
中古の不動産は、安いものでも数百万円します。
金額の安い日用品とは違って、簡単に現金で買うわけにはいかないため、多くの買主は「どれだけ魅力の多い物件か」よりも「いかにリスクや心配のない物件か」を重視する傾向が強いです。

ただ、購入希望者の大半は、人生で初めて家を買うので、土地に対する法律・条例の制限や建物の老朽化度合いを確かめるための知識やノウハウがありません。
そのため、専門知識がなくても施主の人間性や答え方から問題を確かめられる、「どうしてこの家を売ろうと思ったのか」という質問を投げかけてくるのです。

特に、内覧の際に質問されるケースが多いため、買い主を安心させられる対面での伝え方を知っておきましょう。
買い主に「この売り主のいうことは信用できる」「この物件はリスクが低い」と感じてもらえれば、その分、不動産を売りやすくなります。

●より広い家や立地の良い物件への住み替え

・昇進して収入が増えた
・相続や生前贈与でまとまったお金が入ってきた
・起業・独立して収入に余裕ができた

といった理由で、より広い家や駅に近い家等へ住み替えるケースです。
この場合、家を売る理由は「もっと良い家に引っ越すから」なので、売却理由を正直に伝えても、買い主を不安にさせる心配はありません。

●子どもの誕生や独立等で家族構成が変わった

・結婚してより広い家が必要になった
・子どもが大きくなって家を出たので部屋を持て余している

などの事情から、家を買い替えたり持ち家を売って賃貸に住み替えたりする場合もあります。
こうした物件は、築年数が経過しているケースこそ多いものの、家そのものに問題があるわけではないため、比較的良い条件で交渉をまとめられるでしょう。

●相続に向けた財産整理

・現金化しづらい不動産を処分して相続しやすい形に整理する
・子どもと同居するため持ち家を処分する

なども、定番の不動産売却理由です。
ここまでに紹介してきた理由と同様に、居住環境や建物に不満があっての売却ではありません。
こうした売却理由は、伝えることで買い主側の不安を軽減できるので、積極的に説明することをおすすめします。

●ローンを返済できなくなったから

収入の減少やリストラ、生活費の増大等で住宅ローンを返済できなくなった、または住宅ローンを返済できなくなりそうなので売却するというケースも、比較的良くある売却理由といって良いでしょう。
ただし、ローンを返済できない売主は、本来必要な住宅のメンテナンスや修理にお金をかけていないことが多いです。
残念なことに、こうした理由での売却だと、物件や売り主に対するイメージは下がってしまいます。

●シロアリ被害などで売らざるを得なくなった

雨漏りやシロアリ被害等で、不動産を泣く泣く処分する人も多いです。

・今後住む予定がない
・親が介護施設に入ることになった
・長年放置していたが維持費がもったいなくなってきた

といった事情で売却を検討する場合もあるでしょう。
こうした理由は、基本的に買い主へマイナスイメージを与えてしまうため、答え方には細心の注意が必要です。

不動産売却を成功させたい場合、

・ポジティブな売却理由は聞かれたときすぐに答える
・ネガティブな売却理由はどのような対策をしたのか詳しく説明する

ことを意識しましょう。
また、どちらの場合でも、売却理由の返答が遅れると買い主を不安にさせてしまいます。
ポジティブな理由もネガティブな理由も、聞かれたその場で答えられるようにあらかじめ回答を用意しておきましょう。

たとえネガティブな売却理由であっても、「買い主に不利益がない」とわかってもらえれば、相場の金額で売却できます。

不動産売却は、売却理由の答え方で売れるかどうかが左右されることも少なくありません。
プライベートなことだからと理由の説明をこばんだり、ごまかしたりすると、買い主の不安が高まって「怪しいから買わない」という結論になりやすいものです。
重要なのは、質問に対して手短に説明することなので、ネガティブな理由での不動産売却も、あきらめずに適切な答え方を考えましょう。