不動産売却で最大限に儲けるコツは、物件の価値を高め、買い主の値引き要求に押し切られない交渉術を身につけることです。

ただし、不動産の価値を高めるためには、中古不動産がどのような要素を評価されるのかを理解し、適切な販売戦略を取る必要があります。
不動産売却を業者に任せているだけだと、希望の売却結果は掴めません。

この記事では、不動産の価値を高めるために売り主ができることや、不動産売却の基本戦略、買い主との交渉で役立つテクニックをご紹介します。

●内装・外装のメンテナンスと補修

仮に価格が同じなら、見た目のきれいな不動産、内装や設備に問題のない物件が高く売れるのは、当然です。
内装・外装を問わず、劣化や生活感が目立つ物件は、買い主に良い印象を与えられません。
壁の亀裂補修や黄ばんだ壁紙の貼り替え、水漏れの修理、サビ落としなど、住宅内でも目立つ壁や水回りの破損は、早目に修理しましょう。

●ハウスクリーニング・ホームステージング

住宅の補修やリフォームは、不動産の快適性を高め、見た目もきれいになる効果的な対処です。

ただし、リフォームや修繕工事に必要以上のお金をかけると、差し引きで損をしてしまいます。
そこでおすすめしたいのが、プロのハウスクリーニングや、家具や雑貨などを配置しておしゃれな空間を作る、ホームステージングの活用です。
プロの力で掃除してもらえば部屋の印象は良くなりますし、ホームステージングを行うと、生活感を薄めつつ小洒落た空間を演出できます。
内覧で買い主の心を掴めば、相場より多少高くても売却できるでしょう。

●不動産に関する各種書類の準備

中古不動産の問題点は、壁の中など、外から見えない部分がどれくらい劣化しているのか分からないことです。
過去に一度もメンテナンスされていない住宅と、定期点検を実施しつつ、適宜壊れた箇所を修理していた物件では、不動産の寿命にも差が出ます。
売買契約書や物件の図面、過去の修繕履歴に住宅性能の証明書等を準備し、買い主に安心感を与えましょう。

●相場に合った適正価格で売り出す

不動産売却を成功させるためには、相場を把握する必要があります。
なぜなら、不動産の取引価格は地域ごとに相場があり、適正価格から外れた値付けをすると、問い合わせが大幅に減るからです。
売り出し価格が相場より高すぎると、売れ残るリスクが上がり、安すぎると損をする可能性が上がってしまいます。

ただ、個人で適正価格を見極めるのは難しいので、価格設定については不動産業者の査定を頼りましょう。
業者によって査定結果が異なるため、相見積もりは必要ですが、複数社の見積もりを取った上で平均値に近い査定額の業者、査定の根拠が明確な業者と契約すれば、相場に合った価格での売却が可能です。

●物件に合わせた宣伝・広告を行う

物件によって、成約率の高いターゲット層は違います。
ファミリー向け物件を単身者に宣伝しても売却にはつながりませんし、郊外の一戸建てを交通の便の良さを重視する層にアピールしても、良い条件で売却できません。

そこで重要なのが、物件に合わせた宣伝・広告を行うことです。
ネット広告に加えて、店頭での案内やチラシの配布など、住宅を購入しそうな層に合わせた広告を出せば、買い主の関心を引きやすくなります。
ターゲットの選定や広告手法の吟味は、地域事情に詳しい不動産業者と相談して決めましょう。

●値引き交渉があるという前提で準備しておく

不動産売却では、基本的に買い主から値引きを求められます。
「値引き交渉があるもの」という心構えをしておかないと、強引な買い主が現れた場合押し切られてしまうため、譲歩できるラインを決めておいたり、値引き前提の金額で売り出したりしましょう。
また、値引きに応じる代わりに、手付金を増やしてもらう、現状渡しにするなど、交換条件を付けるのもおすすめです。

●売却価格を逆提案するのもおすすめ

買い主側の提示価格が自身の想定よりも低い、しかし早く売りたい場合、金額を逆提案するという方法が使えます。
なぜなら、人間は自分の要求が受け入れられると、心理的に相手の要求も受け入れやすくなるからです。

たとえば、10％の値引き要求に対して、5％の値引きならどうですかと逆提案した場合、買い主に受け入れてもらえる可能性は十分に考えられます。
頑なに値引きを拒否すると、売りどきを逃してしまう場合もあるので、相手の主張を受け入れつつ、譲歩してもらいましょう。

不動産を高く売却するなら、十分な準備と適切な売却戦略が必要不可欠です。
住まいのメンテナンスやハウスクリーニング、ホームステージングを行って物件の価値を高めつつ、相場に合わせた価格設定と広告を行い、不動産の価値と成約率を高めましょう。

また、不動産売却では、値引きを求められることが多いです。
絶対にこれ以上は譲歩できないというラインを決めた上で、お互いが納得できる売却条件を交渉しましょう。