不動産売却は、売り主と買い主さえ合意すれば、手続きが終わります。
そして、多くの場合は買い主に嫌われてしまうと、不動産を売却できません。

不動産売却を成功させるためには、「高く売りたい」「早く売りたい」という売り主側の事情を押し付けるのではなく、買い主の心理に合わせた売却戦略を取ることが重要です。

そこで本記事では、不動産売却における買い主の心理や、買い主の事情を考慮した売り方の工夫をお伝えします。

不動産売却は、非常に大きな額のお金が動く取引です。
お金を出す買い主は、売り主の想像以上に厳しく売却中の物件を評価しますし、物件に良くない点があると思えば、簡単に購入を断念してしまいます。
どれだけ売り主が良い不動産だと思っていても、買い主にその魅力が伝わらなければ、不動産は売れません。
不動産を売る際に重要なのは、買い主の不安を和らげ、信頼関係を築いて、物件の魅力が伝わる下地を作ることなのです。
効果的に不動産を売り込むためには、買い主の心理を読み解く必要があります。

●1円でも安く家を買いたい

不動産を探す買い主のほぼ100％が持っているのが、家を買うなら1円でも安く買いたいという心理です。
住宅や土地の購入費用を抑えれば抑えるほど、買い主は新居やそのほか家具の準備などにお金をかけられますし、借入額も圧縮できます。
買い主は複数の不動産を比較するため、高いと感じる物件は、そもそも内覧の候補にすら挙がりません。

売り主としては、「この家には思い入れもあるし、買ったとき◯◯万円だったから、××万円以上で売りたい」などと考えがちですが、不動産は適正価格で売り出す必要があるのです。

●不動産購入のリスクを回避したい

不動産売買において、買い主は「買った家が欠陥住宅だったらどうしよう」「高いお金を出して後悔したらどうしよう」といったさまざまな不安を抱えています。
人は一般的に、メリットよりもデメリットやリスクをより重く捉えてしまう傾向があるので、不動産を売る場合、物件に関する情報開示を行い、安全性や状態の良さ、適切にメンテナンスされていることなどを伝えることも大切です。

●物件が好みでも、嫌いな相手からは買いたくない

買い主も人間である以上、売り主が買い主から嫌われてしまうと、不動産は売れなくなります。
「この売り主からは買いたくない」と思われた瞬間、どれだけ良い物件であっても、取引自体が終了してしまうからです。

そのため、不動産売却では、物件の良いところをアピールするだけでなく、買い主の気分を害さないよう誠実な対応を心がける必要があります。

●相見積もりを行い適正価格で売り出す

不動産には、相場があります。
売却価格が相場から外れると、家や土地は売りづらくなってしまうため、不動産を売り出す時は、不動産業者に査定を頼み、相場を把握した上で売り出し価格を決めましょう。

なお、査定を取る業者が一社だけだと、査定結果が妥当なものかどうか判断できないため、複数の業者に不動産の査定を依頼するのがおすすめです。

●値引きを想定して価格設定を行う

不動産売買は、人生の中でも大きなイベントなので、買い主に購入を決断してもらうためには、きっかけを用意する必要があります。

そこで役立つのが、値引きです。
値引きに応じても利益が残る価格設定にしておいて、買い主から値引きを求められた時に受ければ、「本来の価格よりもお得になった」という満足感を与えることで、ある程度は購入意欲を後押しできます。

●内覧でしつこい売り込みをしない

内覧は、買い主に物件を気に入ってもらえる貴重なチャンスです。
ただ、多くの買い主は、内覧中、売り主が隣に付き添って物件の説明をしたり、雑談を振ってきたりすると、気持ち良く内覧できません。
売り主の内覧対応一つで、売り主や物件に対する印象が左右されてしまうため、内覧に同席する際は、極力、自分からは買い主に話しかけず、質問された時のみ丁寧に答えることを心がけましょう。

●インスペクションなどを行い、安心感・安全性をアピール

専門家に住宅の現状や欠陥をチェックしてもらう住宅診断や、住まいの耐震性能を調べる耐震診断を受けたり、過去のリフォーム履歴等を明示したりして、物件の安全性をアピールすると、買い主の不安を軽減できます。

不動産に欠陥があった場合に保険金が出る瑕疵担保保険に、売り主が加入しておくのも効果的です。
積極的に不動産に関する情報開示を行って、買い主の安心感を高めましょう。

不動産売却では、買い主の不安を軽減し、上手に購入意欲を後押しすることが、取引の成功につながります。
高く売りたい・早く売りたいといった売り主側の事情だけを押し付けても、不動産は売れません。
適正価格を設定し、控え目かつ誠実な対応で不快感を与えないよう立ち回り、積極的な情報開示で物件の信頼感を高めて、スムーズな売却を実現しましょう。